Последние пять лет правила игры на вторичном рынке недвижимости диктовали продавцы. Они устанавливали цену продажи, отказывались торговаться с покупателями и не платили комиссионные риелторам. В течение последнего месяца все перевернулось с ног на голову.
Рынок покупателя. Торг уместен
Теперь на рынке правят покупатели. И главный их козырь – малочисленность. Если раньше на просмотр к собственнику однокомнатной квартиры записывались в очередь, сейчас он демонстрирует прелести своей квартиры в лучшем случае раз в месяц.
Главная особенность сегодняшней ситуации на "вторичке" - обязательная приписка в конце каждого объявления о продаже фразы "торг уместен". Продавцы не только согласны торговаться с потенциальным покупателем, они к этому стремятся, поскольку удержать его можно только существенным снижением цены. "Если покупатель действительно заинтересовался квартирой, у него есть все шансы сторговаться с продавцом и снизить стоимость на 3-5%", - говорит Лидия Ряжских, начальник отдела жилой недвижимости компании "Траектория".
Аргументами по цене
При торге с продавцом риелторы сейчас называют пять самых ходовых аргументов:
- напомнить, что рынок переживает глубокую стагнацию,
- упомянуть о прогнозируемом в ближайшем будущем обвале цен,
- акцентировать внимание на том, что выбор квартир сейчас богатейший,
- спросить продавца в лоб: "Так вам нужны деньги или нет?".
Сильнейшим аргументом в торгах был и остается факт наличия всей суммы на руках у покупателя, подчеркивает Анатолий Топол, исполнительный директор агентства недвижимости "Кияны".
В процессе торга главное не переборщить, иначе можете навсегда потерять возможность приобрести привлекательный для себя вариант квартиры. "Процесс торга не приемлет категоричных формулировок", - предупреждает Топол. И уточняет: "Если квартира выставлена на продажу за 120 тыс. у.е., бессмысленно после 5-минутного знакомства с ее продавцом безапелляционно заявлять, что дадите за нее 90 тыс. и ни центом больше. Таких покупателей обычно сразу выставляют за дверь".
Кто и на чем уступает
В "Траектории" рассказывают, что сейчас охотно скидывают в цене продавцы объектов, которые находятся в залоге у банка: "Цена заложенной квартиры зависит от ситуации, в которой находится заемщик, то есть от того, насколько срочно ему нужно продать квартиру: попал ли он под штрафные санкции в финансовом учреждении, выставлена ли квартира на торги либо заемщик просто решил продать квартиру с целью покупки большей площади".
По словам специалиста, большую долю заложенных квартир продают заемщики из-за неплатежеспособности, чтобы поскорее рассчитаться со своими долгами. Такие квартиры выставляют на продажу уже на 10-15% дешевле, чем на рынке, а во время их просмотра можно снизить цену еще на 0,5-1,5%. В результате в денежном измерении получается кругленькая сумма скидки (от 10 до 20 тыс. у.е.).
Также легко торговаться с продавцами квартир в новострое, который еще не введен в эксплуатацию. Если застройщики заметно снижают цену на квадратные метры жилья, то и с частным инвестором (собственником квартиры) можно договориться о скидке минимум в 5-7%.
Наименее склонны к уступать продавцы, у которых идет "цепочка", то есть продажа своей квартиры с последующей покупкой другой. Такие люди "подвязны" к цене покупаемой квартиры, потому неохотно поощряют покупателя в процессе торга.
Однако на квартиры класса "элит" подобные "поблажки" со стороны продавца не распространяются. "На стоимости этих квартир не отразился кризис ликвидности, и цены остаются стабильными. Также нужно понимать, что владельцы таких квартир – люди довольно обеспеченные, с доходом выше среднего и не задаются целью продать квартиру во что бы то ни стало. Им есть где жить, поэтому хорошо поторговаться при просмотре таких квартир вряд ли получится", - уверена Татьяна Яковенко из "Траектории".
Также по-прежнему неохотно торгуются продавцы коммерческой недвижимости, особенно если речь идет о профессиональных торговых, офисных помещениях, которые могут приносить высокий доход их собственникам от сдачи помещений в аренду. Ведь, согласно исследованиям аналитиков рынка недвижимости, ставки аренды коммерческой недвижимости продолжают увеличиваться в среднем на 1,5-2,7% ежемесячно.
Как продать дороже
И все же продавец жилья даже в нынешних условиях рынка может минимизировать свои потери при продаже. Самое главное, советуют риелторы, грамотно аргументировать заявленную цену продажи и акцентировать внимание покупателя на плюсах продаваемого жилья. А найти свои прелести, как оказывается, можно даже в старой "хрущевке". Говорите о том, какая она теплая, построенная не с холодной панели, как, к примеру "чешка", а с теплого кирпича и т.д.
Не забудьте об объектах инфраструктуры, которые могут находиться недалеко от дома продавца: если покупатели – семейные люди с маленьким ребенком, напомните, насколько удобно иметь рядом с домом детский сад, школу, поликлинику, супермаркет, советуют специалисты по недвижимости.
Ольга Полякова
